تکنیک شماره 3: مشکلات را به سرعت حل کنید:

خوب به یاد دارم که حدود یک سال پیش، یک منشی برای دفتر بیمه خودمان (که البته مدیریت این دفتر به نام محمدرضا جمشیدی عزیز و مدیریت اجرایی و بازاریابی آن برعهده من است) استخدام کردیم. پس از گذشت سه ماه از کار او، نسبت به برخی ایرادات شخصی و عملکردی وی، حساس شده بودم. درنهایت به این نتیجه رسیدم که باید عذر او را بخواهم! اما قبل از اجرایی کردن این تصمیم، در یکی از کتابهای مدیریت و رهبری منابع انسانی، این نکته را خواندم و بنابراین از اخراج او صرف نظر کردم. درحال حاضر وی به پُست مدیر داخلی دفتر بیمه ما دست یافته و کارمندان دفتری (که تعداد آنها به 6 نفر می رسد) تحت نظر او و بسیار عالی فعالیت می کنند. آن نکته این بود که:

به عنوان مدیر یک دفتر نمایندگی بیمه، باید بپذیرید که به دلیل پیچیدگی افراد، همیشه ممکن است سوءتفاهم پیش بیاید و پیش هم می آید. حتی با بهترین و لایق ترین افراد هم ممکن است مشکلات شخصی و عملکردی ایجاد شود. معمولاً این مشکلات و سوءتفاهمات اصلاً تقصیر کارمند و بازاریاب نیست!

وقتی هرنوع مشکلی پیش می آید به سرعت به آن رسیدگی کنید. خیلی از مشکلات، موقت و گذرا هستند و در اثر وقایع بیرونی ایجاد شده و به سرعت برطرف می شوند. باید بلافاصله شخص را به اتاق تان فرا خوانید و به هر مشکلی که پیش آمده رسیدگی کنید. همچنین باید در برابر وسوسه مقصر دانستن، متهم کردن یا مورد قضاوت قراردادن شخص خاطی، مقاومت کنید. درعوض، همدل و پشتیبان باشید. به جای متهم کردن و تحکم، سؤال کنید و بپرسید چه شده است و سپس با صبر به جوابها گوش کنید (درست گوش کردن که یکی از مباحث بسته آموزشی "تکنیکهای فروش حرفه ای در بیمه" است، فقط در جریان فروش به مشتریان بالقوه در بازار، کاربرد ندارد؛ بلکه از تکنیکهای این بخش می توانید حتی در مدیریت شبکه فروش و کادر داخلی نمایندگی بیمه خود بهره ببرید)

یادتان باشد که امروز بیش از 80 درصد مشکلات کارکنان، تقصیر شخص نماینده است! واقعیت این است که هیچکس کاری را که بداند اشتباه است انجام نمی دهد. همه می خواهند کارشان خوب باشد و مورد قبول دیگران باشند.اکثر مشکلات کاری از 2 مسئله کلیدی ایجاد می شوند: 1. جهت دار نبودن؛ 2. بازخورد نداشتن.

1. جهت دار نبودن: در شرایط جهت دار نبودن، شخص به طور دقیق نمی داند که شما چه چیزی می خواهید و چه انتظاری دارید. در نبود دستورالعمل های مشخص و واضح، به علاوه ی نبود معیارهایی برای سنجش کارآیی کادر فروش، بازاریابها هر کاری که در حد معلومات و تجربه های محدودشان از دستشان برآید انجام می دهند. به هرحال چیزی که به تنهایی باعث بیشترین میزان از بین رفتن انگیزه بازاریابان شما می شود، عبارت است از: «ندانستن آنچه که انتظار می رود!». از طرف دیگر چیزی که به تنهایی باعث ایجاد بیشترین میزان انگیزه در بازاریابان شما می شود این است که به آنها بگویید که دقیقاً چه انتظاری از آنها دارید.

2. بازخورد نداشتن در عملکرد: بازاریابان شما نیاز دارند که به طور مداوم بدانند کارشان تا چه حد خوب است. نیاز دارند که اگر اشتباهی مرتکب می شوند به آنها گوشزد شود. نیاز دارند که اگر کارشان را درست انجام می دهند، این موضوع از سوی شما، تأیید و تصریح شود. حداقل 99% دلیل از دست رفتن بازاریابان در صنعت بیمه، ناشی از ارتباط ناکافی یا نادرست نماینده و بازاریاب است. 

وقتی یک بازاریاب نمی تواند در حد انتظار عمل کند، یک نماینده حرفه ای بیمه همیشه می پذیرد که قصور از خود او بوده است. وقتی با این دیدگاه شروع کنید، بیشتر مشکلات عملکردی بازاریابان شما به سرعت و به سادگی برطرف می شوند.

تکنیک شماره 4: عملکرد بازاریابان را به طور حرفه ای، بهبود ببخشید:

شرح کارها و نیازهای شغلی باچنان سرعتی تغییر می کنند که باید پیوسته آنها را برای هر کارمندی و از جمله بازاریابان تان دوباره و دوباره تعریف کنید. در ادامه، 5 قدم ساده ارائه شده که به وسیله آنها، کارآیی بازاریابان تان را پیوسته بهبود ببخشید:

مرحله 1: بنشینید و به وضوح توضیح دهید که چه توقعی از بازاریاب خود دارید. نتایجی که از این شغل انتظار دارید را شرح دهید. نتایج را واضح و عینی کنید. اگر به اندازه کافی مهم بود، آن را بنویسید تا بازاریاب بتواند آن را بخواند و با خودش ببرد.

مرحله 2: برای کاری که می خواهید توسط بازاریاب انجام شود معیارهای قابل اندازه گیری عملکرد فروش بگذارید. درصورت امکان، برای هر نتیجه ای که برعهده بازاریاب است، یک معیار مالی و میزان فروش ماهیانه (یا هفتگی) تعیین کنید. یکی از بزرگترین قوانین علم مدیریت این است که:

«هر آنچه که اندازه گیری شود، انجام می شود»!

مرحله 3: هرگز فرض نکنید که منظورتان توسط بازاریابان تان درک شده است! وقتی کاری را محول کردید، از بازاریاب بخواهید که آن را با کلام خودش برای تان شرح دهد. هر وقت با یکی از بازاریابان تان جلسه ای گذاشتید تا کاری را به او محول کنید، حتماً تأکید کنید تا با خودش کاغذ و قلم داشته باشد تا در حینی که شما حرف می زنید، آنها را بنویسد. در حداقل 50% موارد، وقتی بازاریاب چیزی را که گفته اید برای تان می خواند، می بینید که دستورهای تان را اشتباه فهمیده است! اینجاست که باید ایراد او را بگیرید؛ نه بعداً!

مرحله 4: پیوسته درمورد عملکرد بازاریابان تان بازخورد بدهید. همانطور که "کنت بلانچارد" گفته است: «بازخورد، خوراک قهرمان است»! افراد برای اینکه بهترین عملکرد را داشته باشند، احتیاج به بازخورد مداوم دارند که به آنها بگوید که آیا در مسیر درست هستند یا در مسیر غلط. آنها نیاز دارند بدانند که چه زمانی کارشان خوب بوده است و چه زمانی می توانند بهتر از این باشند. هرچه هم یک نفر در کارش تازه واردتر باشد، نیاز به بازخورد بیشتر و مداوم تری دارد تا کارش را به خوبی انجام دهد.

مرحله 5: بررسی کنید که آیا کارها مطابق با انتظارتان پیش می رود یا خیر. تفویض اختیار، سلب مسئولیت نیست! وقتی کاری را تفویض می کنید، مسئولیت می دهید؛ اما خودتان هم هنوز جوابگو هستید. اگر وظیفه مهمی را تفویض می کنید، آن وظیفه و پیشرفتش به سوی هدف را به طور مداوم بررسی کنید. نه فقط این بررسی مداوم، اهمیت این وظیفه را به بازاریابان خود تأکید می کند، بلکه به شما فرصتی می دهد که بازخورد مداوم بگیرید و اشتباهات را در همان اوایل، پیدا کنید که هزینه اش خیلی کمتر از بعد است.

افراد دوست دارند احساس کنند که دارند کارشان را انجام می دهند و دارند آن کار را خوب انجام می دهند. دوست دارند احساس موفقیت و خدمت کنند. بخصوص، افراد دوست دارند به خاطر انجام کاری خوب، قدردانی و بازخورد مثبت دریافت کنند. همه این موارد هم وقتی برای تان ممکن است که تمرکزتان را روی بهبود عملکرد بازاریابان تان بگذارید.

تکنیک شماره 5: فرض را بر بهترین نیّت ها بگذارید:

وقتی در کار یکی از بازاریابان تان و یا بین دو نفر از کارکنان تان مشکلی پیش می آید، همواره فرض را بر بهترین نیّت ها بگذارید! همیشه فرض کنید که افراد، قصد خیر دارند. دربرابر این وسوسه که وقتی کاری خراب می شود عصبانی یا بی طاقت شوید، مقاومت کنید. قانون خود من در شبکه فروش بیمه مارکتینگ این است که هیچ وقت نباید به خاطر نارضایتی از عملکرد یا رفتار یکی از بازاریابانم، دچار فشار عصبی شوم (در یک فیلم مستند مشاهده کردم که هنگام عصبانیت و فشار عصبی، هورمونی به نام "تریپتوفان هیدروسیلاس" در مغز ترشح می شود که سبب ایجاد خلل در پروسه تصمیم گیری می شود و شما معمولاً بدترین تصمیم ممکن را می گیرید که حاصلی جز پشیمانی به دنبال نخواهد داشت!). 

هیچوقت و به هیچ وجه، نباید وقتی مشکلی هست که هنوز آن را حل نکرده اید، به آن نپرداخته و حل نشده باقی مانده و به خانه بروید. در ادامه،5 روش بسیار کاربردی برای مواجهه با اینگونه شرایط، ارائه شده است:

1. وقتی بازاریاب شما مشکلی ایجاد کرده، او را بخواهید و پشت درب بسته، مشکل را با او در خلوت، مطرح کنید. هرگز درحضور دیگران از کسی انتقاد نکرده و اشتباهش را اصلاح نکنید. 

2. درمورد این مشکل یا سوءتفاهم، روشن و واضح باشید. مثالهای ملموس بزنید که چرا نگران هستید. هرچه بتوانید واضح تر باشید، پاسخهای بازاریاب هم می تواند دقیق تر و به دردبخورتر باشد.

3. بگذارید او حرفش را کامل بزند. معمولاً با خوب گوش کردن به صحبتهای هر یک از طرفین درگیر، و دقت در جزئیات روایت هر یک، نکات کاملاً جدیدی را درمورد مشکل به وجود آمده کشف خواهید نمود.

4. اگر تشخیص دادی که او مقصر است، بحث و توافق کنید که عملکردش چطور و جقدر باید تغیی کند. دقیقاً مشخص کنید که چه کاری باید انجام دهد. آنوقت است که او می داند که دقیقاً باید چه کار کند تا دوباره به موفقیت باز گردد.

5. یادداشت و شرح دقیقی از مذاکره (صورتجلسه) را نگه دارید. اگر شک دارید که این تازه اول دردسر است و این مشکل ممکن است منتهی به اخراج وی شود، برای محافظت از نقطه نظر خودتان یک سابقه کتبی از مذاکره را مگه دارید. اینکه چرا و چگونه این مشکل ایجاد شده و به عنوان راه حل، چه توافقی صورت گرفته است. این کار می تواند بعداً مقدار بسیار زیادی از دردسرهای تان را کم کند.

تکنیک شماره 6: نیازهای اصلی شان را رفع کنید:

برای نگهداشتن بهترین بازاریابان و برای اینکه بهترین کارآیی شان را حفظ کنند، باید همانطور که غذا نیاز تغذیه ای شان را رفع می کند، نیازهای احساسی شان را نیز رفع نمایید. هر شخص 3 نیاز احساسی عمده در شغلش دارد: وابستگی، ناوابستگی و وابستگی متقابل.

1. وابستگی: نیاز به وابستگی به این مورد برمی گردد که همه انسانها نیاز دارند جزو چیزی بزرگتر از خودشان باشند. افراد می خواهند به چیزی بزرگتر از خودشان تعلق داشته باشند. افراد می خواهند احساس کنند که کارشان تغییری در دنیا ایجاد می کند. افراد این ایمنی، آسایش و رضایت را می خواهند که در زیر چتر یک اقتدار یا یک سازمان بزرگتر باشند. وقتی ترتیبی بدهید که افراد همیشه از کار کردن برای سازمانی که دارد تغییری در دنیا ایجاد می کند احساس شادمانی و ایمنی کنند، این نیاز به وابستگی را رفع می کنید. این رفع نیاز به وابستگی، یکی از دلایل اصلی پایبندی و تعهد یک بازاریاب به یک نماینده بیمه است.

2. ناوابسنگی: هر شخصی نیاز به ناوابستگی هم دارد. نیاز به این دارد که در جمع متمایز باشد و به خاطر خصوصیات و دستاوردهای فردیش، به عنوان شخصی استثنایی و مهم پذیرفته شود. هر وقت چیزی می گویید یا انجام می دهید که باعث می شود کسی درباره خودش به عنوان یک فرد احساس عظمت کند، این نیاز به ناوابستگی را رفع می کنید.

3. وابستگی متقابل: این نیاز بدین معناست که افراد می خواهند جزو یک تیم باشند و با دیگران به طور مؤثر و به همراه هم کار کنند. انسانها موجوداتی اجتماعی بوده و فقط وقتی واقعاً خوشبخت هستند که در یک محیط شاد، یکدل و سازنده با دیگران کار کنند. بهترین شرکتهای بیمه و بهترین نمایندگان همیشه به دنبال راه هایی هستند که بین افرادشان احساس یکدلی، شادمانی و همکاری بیشتری ایجاد کنند. این یکی از مهمترین وظایف شما به عنوان رهبر و مدیر تیم و شبکه فروشتان است.

تکنیک شماره 7: مدیریت مشارکتی را در پیش بگیرید:

در گذشته، کارکنان یک شرکت سپاسگذار بودند که شغلی دارند؛ سر کار خود می رفتند و کاری که از آنها توقع می رفت را انجام می دادند و سپس به خانه های شان می رفتند. اما امروزه، وضع کاملاً متفاوت از گذشته است. این روزها افراد شایسته می خواهند که کاملاً در جریان امور قرار بگیرند. درواقع یکی از منابع اصلی رضایت شغلی در دنیای امروز، در جریان امور بودن است. تنها راه ایجاد یک تیم قدرتمند و مثبت از فروشندگان بیمه سطح بالا این است که آنها را به طور منظم (مثلاً در جلسات هفتگی)، دور هم جمع کرده تا حرف بزنیم، بحث کنیم، استدلال کنیم، مشکلات را حل کنیم، برنامه بریزیم و به طور کلی، اطلاعات، نظرات و تجربیات را به اشتراک بگذاریم.

یکی از نمایندگان بیمه که به شدت دچار بحران فروش شده بود، به صورت اتفاقی در یکی از کارگاههای آموزشی بیمه مارکتینگ شرکت کرد. موضوع آن کارگاه دقیقاً مربوط به اهمیت جلسات منظم هفتگی بین بازاریابان و کارکنان دفاتر بیمه بود. جالب اینجاست که او بلافاصله شروع به اجرای این جلسات در شرکت خود کرد و تیم 19 نفره فروشش را به این جلسات دعوت کرد. بعد از حدود 3 هفته، کم کم موانع موجود بر سر راه فروش، فرو ریختند و بازاریابان شروع کردند به پیشنهاد دادن برای افزایش فروش، کاهش هزینه ها و بهبود پوشش بازارهای هدف. طی 6 ماه، کل شرکت این نماینده زیر و رو شد! 

قاعده اش این است: باید حداقل یک بار در هفته یک جلسه عمومی بازاریابان و کارکنان دفتری داشته باشید. همه دعوت می شوند که گزارش بدهند چه کاری دارند می کنند، کارشان چطور پیش می رود، چه پیشنهاداتی دارند و هرچیزی که نیاز دارند را هم درخواست کنند. حیرت خواهید کرد که این جلسات عمومی چه احساس دوستی و همکاری فوق العاده ای در بین تیم فروشتان ایجاد خواهد نمود. همه جور اختلاف به سرعت حل خواهد شد؛ افراد شروع می کنند به درمیان گذاشتن تجربه ای مختلفی که از فروش به دست آورده اند؛ و از همه بهتر اینکه همگی شروع می کنند به خندیدن و دیدن خودشان به عنوان جزئی از یک چیز با ارزش و ارزنده... (بد نیست سری به شهر بوشهر بزنید و شبکه فروش بیمه مارکتینگ در این شهر را از نزدیک ببینید! نیمی از گرمای هوای این شهر به دلیل گرمای روابط میان بازاریابان ما در شبکه فروش بیمه مارکتینگ است!!)

تکنیک شماره 8: به بازاریابان خود احساس مهم بودن بدهید:

به عنوان مدیر یک نمایندگی بیمه باید اینگونه تصور کنید که تمامی بازاریابان و کارکنان تان در تمام مدت روز، یک تابلو به گردن شان آویزان است که روی آن نوشته: «به من احساس مهم بودن بده!». در هر تعاملی با هر کسی باید به این درخواست اولیه بشری پاسخ دهید. (اولین بار که این نکته را خواندم در کتاب "لطفاً متفاوت باشید" نوشته Allan Pease بود. در آنجا نوشته بود که تمامی نیازهای بشر بدون استثناء اشباع شدنی هستند مگر یک مورد و آن هم نیاز به احساس مهم بودن است! بنابراین هرچه مقدار بیشتری از این احساس را چه به کارکنان تان و چه به مشتریان بالقوه در بازار هدف خود القاء کنید، شانس موفقیت و بقای بلندمدت خود را در صنعت بیمه 100 ها برابر خواهید کرد. پیشنهاد می کنم حتماً این کتاب با ارزش که توسط انتشارت جیحون چاپ شده است را مطالعه کنید.) همواره به دنبال راههایی باشید که بازاریابان شما احساس کنند به عنوان اعضای تیم فروش شما اهمیت و ارزش بالایی دارند.

در اینجا چند نکته کلیدی که البته منبع اصلی آن همان کتاب فوق است را با شما در میان می گذارم تا به واسطه آن بتوانید احساس مهم بودن را به بازاریابان و کارکنان تان القاء کنید:

1. تشکر: از هر فرصتی استفاده کنید تا از تک تک افراد به خاطر هر کاری -کوچک یا بزرگ- که خارج از دایره وظایف شان انجام می دهند، تشکر کنید. هر وقت که به کسی می گویید: «متشکرم»! خودباوریش را بالا می برید. احساس می کند بهتر و با ارزش تر است. حتی بیشتر انگیزه پیدا می کند تا از کارهایی که در درجه اول به خاطرشان مورد قدردانی قرار گرفته، بیشتر انجام دهد. مدیری که اهل تشکر کردن باشد، در هر شرکت و سازمانی، یکی از مؤثرترین مدیران است.

2. تأیید: در هر فرصتی و برای هر دستاوردی در هر اندازه ای، از بازاریابان خود تعریف کنید. از هر تلاش خوبی تعریف کنید. از هر پیشنهاد یا نظر خوبی تعریف کنید. به خصوص وقتی کسی کاری می کند که فراتر و وراتر از میزان مسئولیتش قدم بر می دارد، از او تعریف کنید. بلافاصله تعریف کنید؛ واضح و مشخص تعریف کنید و به طور مداوم تعریف کنید. هروقت از بازاریاب خود تعریف می کنید، خودباوریش بالاتر می رود و یک نوع احساس خوشحالی درونی پیدا می کند. نکته مهم اینجاست که از هرکاری که انجام می دهد تعریف کنید، آن کار را تکرار می کند! بنابراین وقتی انتظار تکرار کاری را از سوی بازاریاب خود دارید، هربار که آن کار را انجام می دهد از او تعریف کنید.

3. تحسین: همانطور که "آبراهام لینکلن" گفته: «همه انسانها، بدون استثناء نیازمند تحسین شدن از سوی دیگران هستند!». همواره بازاریابان و کارکنان خود را به خاطر خصوصیاتی همچون وقت شناسی و پشتکار، تحسین کنید. آنها را به خاطر دارایی هایشان مانند لباس، ساعت، ماشین و وسایل شان تحسین کنید. به خاطر دستاوردهای شان در کار و حتی در زندگی شخصی شان هم تحسین شان کنید. هروقت چیزی را در بازاریاب خود مورد تحسین و تمجید قرار می دهید، خودباوریش را بالا می برید و باعث می شوید احساس شادمانی بیشتر و مسئولیت بیشتری نسبت به شما و شرکت بیمه شما نماید.

4. توجه: این شاید مهمترین کاری باشد که میتوانید برای القای احساس مهم بودن در بازاریابان و کارکنان تان انجام دهید. معنایش این است که وقتی بازاریاب تان می خواهد با شما صحبت کند، با تمام وجود به حرفهایش گوش دهید. با آرامش، عمیق و بدون اینکه به وسط حرفهایش بپرید گوش دهید. البته یادتان باشد وقتی که بازاریاب تان با شما صحبت می کند، مجبور نیستید به هر نظر یا پیشنهادی که می دهد عمل کنید؛ فقط باید خوب گوش دهید، سر تکان دهید، لبخند بزنید و به خاطر نظراتش از وی تشکر کنید. همواره به یا داشته باشید که افراد اگر فرصتی داشته باشند که افکارشان را صادقانه برای مدیران خود بیان کنند، خیلی خوشحال می شوند. کار شما این است که فقط خوب گوش دهید.

تکنیک شماره 9: یک محل عالی برای کار کردن ایجاد کنید:

امروزه، در بازار فوق رقابتی بیمه، نگه داشتن بازاریابان خوب، یکی از حیاتی ترین عوامل موفقیت در این شغل پُردرآمد است. وقتی بازاریابان عالی را استخدام کردید، تعلیم دادید، به کار گماردید و یک تیم فروش عالی ایجاد کردید، کاملاً ضروری است که هر کار ممکنی را انجام دهید تا آنطور که شکسپیر گفته:

«با تسمه پولادین، به شما بسته شوند!»

یکی از نکات کلیدی برای حفظ بازاریاب در بلندمدت، فراهم آوردن یک محیط عالی برای کار کردن است. روش ایجاد یک محل عالی برای کارکردن این است که همانطور که "ادوارد دمینگ" گفته: «ترس را بیرون کنید!». کار شما این است که محیطی با اطمینان بالا ایجاد کنید که افراد درباره خودشان احساسی عالی داشته باشند. روش انجام این کار بدینگونه است که اصلاً به خاطر هیچ چیزی ایراد نگیرید، سرزنش نکنید و غُر نزنید. دیگران را به خاطر اشتباه کردن در کاری و یا اشتباه فهمیدن چیزی، مقصر ندانید. محیطی ایجاد کنید که در آن، ترس بالفطره ای که بازاریابان بیمه از شکست در فروش و "نه!" شنیدن از زبان مشتری دارند، در محل کارشان از بین برود.

کلید ایجاد یک محیط با اطمینان بالا این است که اجازه دهید افراد بدون اینکه از آنها ایراد گرفته شود یا کسی در آنها به نوعی احساس بدی ایجاد کند، "اشتباه های صادقانه" بکنند!! اگر بازاریابان شما حس کنند که اجازه دارند بدون ترس از مجازات، دست به مخاطره بزنند و اشتباه کنند، بیشتر از هر شرایط دیگری تمایل پیدا می کنند که در رسیدن به هدفهای شرکت شما، ملاحظه کارتر و خلاق تر باشند.

هروقت یکی از فروشندگان شما کاری کرد که نتیجه نداد -و این در خیلی از موارد فروش بیمه پیش می آید- به جای ایراد گرفتن به او کمک کنید که درس یا درس های ارزشمندی را که در این تجربه بوده را یاد بگیرد. به جای گذشته، به آینده توجه کنید. به جای مشکل، به راه حل توجه کنید. وقتی کسی اشتباه کرد به او بگویید: «خیلی خب! در این شرایط، چه کار کنیم؟ قدم بعدی چیست؟ چرا آن را از این روش انجام ندهیم؟». به افراد کمک کنید که از شکست ها و موانع موقتی درس بگیرند و رُشد کنند. آنها را تشویق کنید که هرچه را ممکن است یاد بگیرند. هروقت که شد اصلاً به این خاطر که دست به کار مخاطره آمیزی زده اند به آنها پاداش دهید و تشویق شان کنید.

یک داستان معروف درباره "تامس جِی واتسن سینیور" مؤسس کمپانی عظیم IBM نقل شده که معاون جوانی را صدا می زند که 10 میلیون دلار صرف یک پروژه تحقیقاتی کرده بود که درنهایت، کاملاً شکست خورد! وقتی معاون جوانش از راه رسید، استعفایش را تقدیم آقای "واتسن" کرد و گفت: «جناب مدیر! لازم نیست مرا اخراج کنید، خودم می روم. می دانم که اشتباه کرده ام». "تامس واتسون" جواب داد: «اخراجت کنم؟!! چرا باید اخراجت کنم؟ تازه 10 میلیون دلار صرف آموزشت کرده ام! حالا بیا راجع به مأموریت بعدیت صحبت کنیم».

تنها راهی که بازاریابان شما می توانند یاد بگیرند و رُشد کنند و بصیرت و درایت شان را رُشد بدهند، این است که چیزهایی را امتحان کرده و اشتباه کنند. کار شما این است که مطمئن شوید هر درسی که آموخته شد، می تواند برای موفقیت بیشتر شرکت بیمه تان در آینده استفاده شود. 

حرف آخر:

اگر همه انرژی تان را به عنوان مدیر یک نمایندگی بیمه روی این بگذارید که کاری کنید بازاریابان تان احساس خوبی درمورد خودشان داشته باشند، بالاترین میزان خلاقیت، انرژِی مثبت، همکاری، پایبندی و فداکاری را در آنها بروز می دهید تا کارشان را در بالاترین سطح ممکن انجام دهند.

گفته می شود که زیر نظر یک ژنرال خوب، هرگز سربازهای بد وجود ندارند! واقعیت این است که هیچ وقت روحیه در یک سازمان، از پایین به بالا حرکت نمی کند. بلکه روحیه همواره از بالا به پایین تراوش می کند. شما هستید که حال و هوای بازاریابان تان را تعیین می کنید. شما شمع موتور هستید. جرقه احتراق هستید. عامل کلیدی در عملکرد کل شرکت بیمه تان هستید. شما به عنوان مدیر نمایندگی بیمه، بیشتر از هرکس دیگری مسؤول هستید که بهترین بازاریابن را استخدام کنید و نگه دارید و بعد هم آنها را به صورت یک تیم کارآ شکل دهید که هر هفته و هر ماه بالاترین میزان فروش را از آن خود کنید. 

در بازار رقابتی بیمه، امروزه باید با هر کدام از بازاریابان تان طوری برخورد کنید که انگار آنها داوطلبانه و بدون حقوق و کارمزد کار می کنند! فرض کنید دارید یک سازمان غیرانتفاعی یا یک مبارزه انتخاباتی را مدیریت می کنید. فرض کنید هرکسی که می آید تا برای شما کار کند داوطلبی است که دارد وقتی را صرف کار کردن برای شما می کند که می تواند آن وقت را به راحتی، صرف کار دیگری کند.

واقعیت این است که فرصت شغلی برای بازاریابهای بیمه، بسیار فراوان است! بنابراین باید بپذیرید که هر بازاریابی که برای شما کار می کند واقعاً یک داوطلب است. زیرا او به محض اینکه اراده کند، می تواند در نمایندگی هایی که رقیب شما هستند بلافاصله مشغول به کار شود. واقعیت همین است که آنها فرصتهای کاری زیادی در سایر نمایندگی دارند و هرچقدر هم که در کارشان بهتر باشند، فرصتهای بیشتری با حقوق و مزایای بیشتری خواهند داشت.

وقتی با همه بازاریابان تان مانند داوطلب ها برخورد کنید و پیوسته از آنها تشکر کنید که با شما کار می کنند و به شما کمک می کنند تا به هدف های تان برسید، برخوردتان به نحو قابل ملاحظه ای متفاوت خواهد بود. همیشه مؤدب و باملاحظه خواهید بود. همیشه مثبت و دلگرم کننده خواهید بود. همیشه دوستانه و پشتیبان خواهید بود.

هرگز وقتی کاری خراب &

نظرات شما عزیزان:

محمد رضا جمشیدی

ساعت1:20---23 دی 1391

[وب سایت] - [ایمیل]

salam .agar yek bar maghaleh ey ke dar sitetan montasher kardeh eyd ro bekhonid hatman name mara be yad miavarid..lotfan name manbe ke site bimehmarketing hast ro be maghale ezafeh va ya maghalehaye in sit ra az in makan hazf namayed ..dar zemn maghaleye bazi rad shodan az modir sabz nabodeh va dar in mored ham eslah befarmayed ..

نام :

آدرس ایمیل:

وب سایت/بلاگ :

متن پیام:

نظر خصوصی

 کد را وارد نمایید:

 

 

 

عکس شما

آپلود عکس دلخواه: